Hogyan épül fel egy hatékony értékesítési stratégia? Milyen a hatékony és sikeres értékesítési stratégia? Ki vagy kik alakítják ki? Része az üzleti tervnek? Ebben a blog posztban azokat a folyamatokat részletezzük, amikor egy vállalat, cég kialakítja a saját stratégiáját. Megnézzük a lehetséges eszközöket, célokat, és a piaci helyzetet. Tarts velünk!
Az értékesítési stratégia fogalma
Az értékesítési stratégia egy olyan üzleti modell, amely egy adott vállalat vagy cég eladási céljait tartalmazza. Természetesen a célok mellett az oda vezető út is komoly jelentőséggel bír. A stratégiai célok meghatározásában többnyire a vállalat vezetői vesznek részt, top menedzserek és ügyvezetők. Az értékesítési stratégia során fontos, hogy a menedzsment érdekelt tagjai részt vegyenek, hiszen ezáltal kapunk teljes képet a vállalati célokról. Fontos, hogy pontosan és akár részletekbe menően tisztázzuk az adott célt, hiszen ez a későbbiekben rengeteg félreértéstől megkímélhet minket.
Cél és az út
Amikor megszületik az értékesítési stratégia, határozzuk meg pontosan, hogy mi az az elvárt cél, amit szeretnénk elérni. Emellett szabjunk meg határidőt, legyen a célunk mérhető. Legyen a célnak felelőse, határideje, és legyen reális. Amellett, hogy reális kell, hogy maradjon, fontos, hogy jelentsen a csapat számára kihívást. Emellett a csapat különböző tagjainak támogatniuk kell a tervet a munkájukkal. Azoknak, akik nem vesznek benne aktívan részt, folyamatosan támogatniuk kell a résztvevőket. A célokat Stratégiai nyilatkozatban kell összefoglalni. A döntéshozók elfogadott döntéseit írásban, röviden és tömören rögzíteni kell. Fontos, hogy tartalmazza az elérni kívánt célokat, eredményeket, alapelveket, egyfajta útmutatóként szolgáljon a dolgozók számára.
Piaci helyzet
Ahhoz, hogy képesek legyünk kialakítani egy üzleti tervet, vagy értékesítési stratégiát, tudnunk kell a pontos helyünket a piacon belül, és a konkurenciához képest is. Ezek a következők lehetnek:
- Uralkodó
- Kihívó
- Követő
- Szűk piacra termelő
Az uralkodó szerepben lévők általában régebb óta jelenlévő multik, vagy nagyvállalatok, a kihívók ezen vállalkozásokat igyekeznek versenyre hívni, a követők az előző kettő nyomdokaiba lépnek, az utolsók pedig valamilyen szűkebb, szegmentált piacra termelnek.
A stratégia folyamata
A stratégiai folyamat következő része, hogy elemeire bontjuk. Megnézzük, hogy melyek azok az értékesítési és marketing eszközök, amelyek a rendelkezésünkre állnak. Ezek helyzetét elemezzük a versenytársakkal szemben. Meghatározzuk, hogy mely marketing eszközöket és értékesítési csatornákat szeretnénk használni, mi lehet a legrövidebb és hatékonyabb út a vevőig, a célpiacig. Ezután a vevőre kerül a hangsúly: miért hasznos számára az adott szolgáltatás, vagy éppen milyen az ideális vevő. Érdemes a terméket vagy a szolgáltatást is tüzetesebben szemügyre venni, megkeresni azokat a differenciáló tényezőket, melyek megkülönböztetik a többi piaci szereplőtől.
Az értékesítési stratégia általános jellemzői
A hatékony értékesítési stratégia általános jellemzője, hogy megadja a megfelelő szakmai válaszokat. A vállalat marketing stratégiájának részeként működik. Az értékesítési stratégia választ ad, hogy a vállalat kinek, mikor és hogyan értékesíti a termékeit, azokat hogyan juttatja el az ügyfelek részére. A stratégia két részre bomlik: a marketing csatornára, és a fizikai részre, ami általában a logisztika. Az értékesítési stratégiát mindig hatékony döntések kell, hogy jellemezzék. A stratégia hatással van a vállalat többi döntésére, a marketing tevre. A értékesítési stratégia az eladói verseny egyik legfőbb eszköze.
Milyen a hatékony értékesítés?
A hatékony értékesítés főbb jellemzői a következők: gazdasági hatékonyság, anyagi folyamatok, nem anyagi folyamatok, és együttműködési hatékonyság. Fontos megjegyezni, hogy az értékesítési tevékenység csak egy átfogó marketing stratégia részeként értelmezhető, különállóan nem. Csak így bizonyosodhatunk meg arról, hogy a kettő együtt működik és nem pedig üti egymást.
Értékesítési stratégiák
A sales világában nem pusztán egyféle értékesítési stratégia létezik, hanem számos megoldás közül választhatunk. Az éves, időszakos piaci stratégia felállításakor a következőket kell figyelembe vennünk.
- Célok meghatározása
- A célok megvalósításának lépései, azok definiálása
- Ezen tevékenységek lépései
- A tevékenységek végrehajtása
- Az eredmények mérése
- Újraértékelés és controlling
Mit akarok értékesíteni?
A tervezés következő lépcsőfoka, az adott termék vagy szolgáltatás alapos vizsgálata. Ilyenkor meg kell vizsgálnunk, hogy a termék/szolgáltatás milyen fogyasztói érdekeket szolgál ki, milyen problémát old meg hatékonyan. Ez a egyik legfontosabb lépés, ennek segítségével tudjuk meghatározni a pontos piaci helyzetünket.
A piac jelenlegi helyzete
A másik, amit meg kell vizsgálnunk, a piac jelenlegi helyzete, tehát piacelemzés. A piacelemzésnél figyelembe kell vennünk a piac nagyságát, és jelenlegi helyzetét. Ezután fókuszba kerül a fogyasztó, itt a vásárlói attitűdöket, a különböző vásárlói trendeket kell vizsgálnunk. Majd következnek a versenytársak, az ő aktuális stratégiájuk, teljesítményük, piaci helyzetük, erősségeik és gyengeségeik. Ahhoz, hogy teljes képet kapjunk meg kell vizsgálnunk a makrokörnyezetet is: aktuális politikai, gazdasági, társadalmi helyzet.
SWOT elemzés
A SWOT elemzés átfogó képet ad egy vállalat külső és belső környezetéről. A SWOT jelentése a következő:
- Strengths – Erősségek
- Weaknesses – Gyengeségek
- Opportunities – Lehetőségek
- Threats – Veszélyek
A vizsgálat során feltárjuk a vállalat erősségeit, gyengeségeit, lehetőségeit és veszélyeket rá nézve. A SWOT elemzés egy általános képet ad a vállalat aktuális helyzetéről. Konkrét akciótervet a jövőre nézve nem ad, viszont cserébe iránymutatásul szolgál.
- Az erősségekből adódó lehetőségeket használjuk ki a piacon!
- Az erősségekkel ellensúlyozzuk a gyengeségeket és a veszélyeket!
- Használjuk ki a versenytársak gyengeségeit!
- Erős versenytársak esetén kerüljük a versengést!
- A gyengeségeket vagy erőteljesen fejlesszük, vagy más irányba orientálódjunk!
A célok megfogalmazása
Az első lépések megtétele után a cégnek meg kell határoznia a konkrét céljait, amit szeretne elérni, hiszen ezek fogják meghatározni az alkalmazandó stratégiákat. A célok lehetnek rövid, közepes vagy hosszú távúak, ilyenkor érdemes a konkrét időtartamot is meghatározni. Az éves marketing terv egy üzleti vállalkozás egyik legfontosabb dokumentuma.
Értékesítési előrejelzés
Az értékesítés becslése a vállalat többi részére is hatással van. Ha felmértük a piaci helyzetet, és a saját kapacitásainkat, akkor látni fogjuk, hogy egyes ágaknak milyen feladata lesz, vagy akár a mi személyes feladatunk miből áll. Más ágakat is érint tehát: munkaerő, termelés, logisztika, melyek segítségével az értékesítés folyamata még hatékonyabb lesz.
A lehetséges stratégiák kialakítása és kiválasztása
Ahogy az életben többször előfordul, nincs egyféle jó megoldás egy probléma megoldására. A feladatunk az, hogy minél többféle alternatívát kidolgozzunk, minden lehetséges problémára. A jó stratégia célja, hogy tartalmazza a magatartásokat, célokat, melyeket szeretnénk minél hamarabb elérni. Ezen stratégiák közül azt kell kiválasztanunk, melyek a céljaink elérését leginkább szolgálják.
Marketing – mix és erőforrások
A marketingnek az értékesítés szolgálatába kell lépnie. Ezt azt jelenti például, hogy részletesen meg kell vizsgálnunk, milyen csatornákat használunk, hogyan döntünk reklám vagy árazás kérdésében. A másik lényegi kérdés, amiben dűlőre kell jutni a vállalat vezetőinek, azok a lehetséges erőforrások biztosítása. Érdemes megvizsgálni, hogy milyen pénzügyi erőforrások állnak jelenleg a rendelkezésünkre, és annak fényében akár módosítani a terven. Készítsünk külön tervet lehetséges költségekre, bevételekre és kiadásokra egyaránt.
A kommunikáció és a controlling
A terv részeként fontos, hogy mérjük is az elért eredményeket, illetve mindenki számára pontosan, egyértelműek kommunikáljunk. A stratégiai tervet ne merev keretrendszerként értelmezzük, sokkal inkább próbáljunk rugalmasak maradni, hiszen a piac vagy a mi helyzetünk, vagy egy adott pénzügyi gazdasági terület bármikor változhat. Egyeztessünk tervünk kulcs szereplőivel is, hogy egyetértenek -e vagy, kellően informálták-e őket.
Mennyi idő elkészíteni egy értékesítési tervet?
Ez természetesen attól függ, hogy mekkora a cég mérete. Egy nagyobb cégnél például könnyen eltarthat akár néhány hónapig, még akkor is, ha a folyamat résztvevői pontosan tudják, hogy kinek mi a feladata. Fontos, hogy az értékesítési stratégia átlátható legyen és minden értékesítő pontosan tudja, hogy mi a feladata. Ettől fogva sokkal kevesebb mikromenedzselésre lesz szükséged, hiszen lényegében mindenki érti és végzi a saját feladatát.
Értékesítési csatornák kiválasztása
Az értékesítési stratégia kidolgozásának része a megfelelő csatornák kiválasztása. Ez nem minden esetben a folyamatok része, főként akkor kerül a középpontba, ha új vállalkozást indítunk, vagy esetleg változtatni szeretnénk az eddig csatornák használatán. Akkor is használhatják, ha új terméket szeretnénk bevezetni a piacra, a már meglévő terméket közé.
Hogyan válasszunk?
Ahhoz, hogy a megfelelő ügyfelek értesüljenek a termékünkről vagy szolgáltatásunkról. Itt is több tényezőt kell, hogy figyelembe vegyünk az értékesítés során. Ezek közé tartozik a termék specifikus tényezők, a vállalati jellemzők vagy éppen a külső tényezők.
Termékspecifikus tényezők
Elsősorban tudnunk kell, hogy az adott termék milyen szállítási, tárolási vagy egyéb feltételeket igényel. Ha esetleg esetleg egyedi termékünk van, az sokkal több direkt, személyes marketinget igény, ha széles választékot kínálunk többféle termékkel, ott felmerül az igény bolti értékesítésre.
Vállalati tényezők
A vállalati tényezők (rövid, közepes és hosszú távú tervek) befolyásolják az értékesítési csatornákat számos ponton. Az dolgozók tapasztalata, az eszközpark, tőke, pénzügyi helyzet, mind komoly befolyásoló tényezővel bír.
A 6 C módszer
A 6 C módszer megfelelő lehet akkor, ha szeretnénk kiválasztani a számunkra legjobb értékesítési csatornát, amely a legtöbbet adja. Az értékesítési csatorna kiválasztása nem könnyű feladat, sok befektetett energiát igényel.
A 6 C módszere elemei a következők.
- Consumer, azaz Fogyasztó: vásárlói magatartásuk, földrajzi elhelyezkedésük, számuk
- Commodity azaz Árú: milyen termék, romlandó vagy tartós, tömege, mérete
- Company azaz Vállalat: marketing stratégia, hitvallás
- Competitors azaz Versenytársak: hogyan, milyen módon értékesítenek, vagy többet és máshogyan akarunk értékesíteni
- Channel members azaz Értékesítési csatorna résztvevői: kiket tartalmaz az értékesítési csatorna, hogyan kommunikálunk velük
- Community Forces azaz Társadalmi erő: társadalom jellege, különböző tagjai, szokások
E-kereskedelem
Az internetes kereskedelem továbbra is igazi aranybánya, nem véletlen, hogy a kis és nagykereskedők nagy része már nem csak bolti formában, hanem webshopokban is értékesíti a terméket. Az ügyfelek számára ez kézenfekvő, hiszen egy kattintással már náluk is van a termék, nincs szükség arra, hogy boltba menjenek. Csökkennek a kereskedelmi költségek, és a fogyasztók, ügyfelek is sokkal hűségesebbek. Direkt módon kommunikálhatunk velük, és motiválhatjuk őket további vásárlásra.
Gyakori hibák az értékesítésben
Ebben a fejezetben sorra vesszük, hogy melyek a leggyakoribb hibák az értékesítés során. A hatékony értékesítés célja, hogy erősítsük a versenyelőnyt, és kielégítsük a vevőelvárásokat, növeljük a forgalmat és a nyereséget.
A leggyakoribb hibák a következőek lehetnek:
- Nem teljesíti a piaci célokat
- Túl költséges az értékesítési tevékenység
- A közvetítők érdektelenek az új vevők megszerzésében, és az eddigiek megtartásában
- Rossz a kapcsolat a vevőkkel
- Nincsenek új értékesítési formák
Milyen tényezők határozzák meg az értékesítési rendszert?
Az értékesítési rendszert számos üzleti és személyes tényező határozza meg. Ahhoz, hogy az értékesítési stratégia sikeres legyen, a szakmai szempontok mellett a menedzsment helyzetét, és személyes tényezőket is figyelembe kell, hogy vegyünk.
Személyiségek, munkatársak
Különösen kis és középvállalkozások esetében lényeges a munkatársak és a különböző személyiségek együttműködése. Itt a különböző képességek, tulajdonságok összeadódnak. Ha ezt tudjuk és figyelembe vesszük, akkor a feladatok felosztását könnyebben tudjuk megoldani.
Vezetési struktúra
Itt olyan tényezők a legfontosabbak, mint a vezetési stílus, a módszerek, az eszközök, a szervezet felépítése, és maga a folyamat.
Motiválandó tényezők
Itt különböző bónuszok, szankciók és elvárások kapják a legnagyobb szerepet, melyeket a munkatársak, vagy a menedzsment felé kommunikálunk. Ezek az eszközök motiválják a dolgozókat, a feladatokat gyorsan és maximálisan teljesítsék.
Vezetési szituáció
A vezetési szituáció többféle tényezőt tartalmaz. Ide tartoznak a munkakörülmények, a csoport struktúra, társadalmi kapcsolatok, a megfelelő információ, stressz stb.
A vezetési eszközei
A hatékony vezetés eszközei közé tartoznak a materiális azaz anyagi eszközök, és az immateriális tényezők. Az anyagi eszközök alatt – egyértelműen – pénzügyi jellegű javadalmazást értünk. Bónuszok, szociális támogatások, részesedés, céges autó stb. Az immateriális eszközök alatt értjük a vezetési stílust, az elismerést, a kritikát, vagy éppen a fejlődési lehetőségeket.
Zárásképpen
A sikeres értékesítési stratégia kialakítási hosszadalmas, időigényes folyamat, de érdemes minden évben vagy időközönként szánni rá időt, hiszen a legtöbb vállalkozás így tud hatékonyan működni. Ha valami miatt nehézségekbe ütköznél, kérd szakértő segítségét, akinek az a feladata, hogy még többet hozzon ki belőled és a vállalkozásodból.
Amennyiben szívesen tanulnál a hatékony tárgyalás és értékesítés technikálról, akkor neked ajánljuk egyik legkedveltebb online képzésünket! A kurzus elméleti és gyakorlati részből áll, így végig vezet a sikeres tárgyalási és értékesítési folyamaton, a felkészüléstől kezdve.
